Social Selling – So erobern Sie die Poleposition in den Köpfen Ihrer Zielgruppe

Mit „Social Selling“, einer Verkaufsmethode über soziale Netzwerke, können Sie sich die „Poleposition“ in den Köpfen potenzieller Kunden erobern, meint zumindest Social-Media-Experte Phil Schmidt, auch Marketing-Dozent bei karriere tutor®. Er erklärt Ihnen in diesem Beitrag, was sich hinter dem Trendbegriff verbirgt, wozu Social Selling dient und wie man es betreibt.

Was ist Social Selling und wozu dient es?

Social Selling – ein neuer Trendbegriff in der Social-Media-Szene – was ist das überhaupt? Zunächst geht es beim Social Selling um Kommunikation auf informativer wie auf emotionaler Ebene. Das klingt vielleicht nach althergebrachter Verkaufspsychologie verpackt im modischen Namen.

Nun: Neu ist sicherlich der Begriff. In diesem steckt zum einen das Thema Verkauf und zum anderen das Thema Social Media – also der Verkauf oder besser gesagt der Beziehungsaufbau zu potenziellen Kunden über soziale Netzwerke. Einige mögen sich jetzt vielleicht denken: „Was ist denn daran neu? Facebook-Ads und andere Social-Media-Kampagnen schalten wir doch schon lange.“ Doch Achtung! Steigen wir am besten damit ein, was Social Selling NICHT ist. Dann hangeln wir uns vom bereits Bekannten zum Neuen.

Zu den Aktivitäten von Social Selling zählen NICHT:

• Werbeschaltungen in sozialen Medien
• Massenmails mit persönlicher Ansprache
• eindeutig identifizierbare Verkaufsgespräche ohne Mehrwert für den Kunden (z. B. über Chatbots)

Diese Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind bekannt. Social Selling fokussiert hingegen den digitalen, sozialen Aspekt im Verkauf. Denn beim Social Selling geht es vor allem darum, zuerst den Menschen zu gewinnen und dann erst den Kunden. Dies aber auf breiterer Basis, als es analog, z. B. über das persönliche Gespräch am Messestand, möglich ist. Stattdessen zapfen Sie bei Social Selling soziale Medien an, über die Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, kommunizieren und interagieren.

Social Selling stellt also die Kommunikation und den Beziehungsaufbau zu Menschen in den Vordergrund. Dies dient als Grundlage dafür, frühzeitig ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und späterem Kunden aufzubauen. Anders ausgedrückt: Social Selling setzt analoge Verkaufspsychologie für das digitale Zeitalter um.

Was sind die Ziele von Social Selling?

Die Ziele, die hinter Social Selling stecken, lassen sich klar von anderen Online-Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abgrenzen. Darum geht es beim Social Selling:

• Nutzer frühzeitig an die Marke binden
• Vertrauen aufbauen
• Mit der Zielgruppe interagieren
• Bessere Sichtbarkeit im Internet erlangen

Mit diesen Zielen von Social Selling können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Denn nur wenige Unternehmen fokussieren sich bisher darauf, bereits vor dem ersten Kauf ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Und bei den vielzähligen Werbe- und Verkaufsmaßnahmen über Social Media haben viele noch nicht das Potenzial erkannt, das in Social Selling steckt.

Wie betreibt man Social Selling und worauf kommt es an?

Das große Potenzial von Social Selling liegt im Vertrauensaufbau und in der Beziehungspflege. Das heißt Social Selling versucht, eine Kundenbindung bereits vor dem Kauf aufzubauen. Etwa, indem die Nutzer die Gelegenheit bekommen, das Unternehmen und die Mitarbeiter vor dem Kauf kennenzulernen. Darin unterscheidet sich Social Selling vom klassischen Marketing.

Perspektivenwechsel von der Zielgruppe zum Gesprächspartner

Wichtig ist hierbei im ersten Schritt schon der Perspektivenwechsel von der „Zielgruppenansprache“ zur „Kommunikation mit einem Gesprächspartner“. Machen Sie sich bewusst, dass Social Selling wie ein persönliches Gespräch funktioniert. Das hat nichts mit der Aussendung von Werbebotschaften zu tun.

Einen konkreten Mehrwert bieten

Wie gewinnen Sie jedoch als Unternehmen das Interesse und die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden in den sozialen Medien? Das funktioniert am besten, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner im (sozialen) Netz einen konkreten Mehrwert bieten.

Dieser konkrete Mehrwert dient im zweiten Schritt als Ihr Gesprächsanlass. Hierfür sollten Sie sich allerdings sehr genau überlegen, was ein echter Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden darstellen könnte. Gehen Sie davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde nicht auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung ist. Viel erfolgversprechender, als ein Produkt anzuprangern, ist es daher, wenn Sie eine Problemlösung anbieten, und zwar ohne direkten Verkaufsdruck.

In Vorleistung treten ohne Verkaufsdruck

Folgen Sie beim Social Selling deshalb stets der Devise:

„Wir als Unternehmen treten in Vorleistung – im Vertrauen darauf, dass der potenzielle Kunde aufgrund der vorab aufgebauten Beziehung später zum Kunden wird.“

Welche Social-Selling-Beispiele gibt es?

Wenn Sie von dem Social-Selling-Konzept überzeugt sind und es selbst ausprobieren wollen, fragen Sie sich jetzt vermutlich:

• Wie kann ich Social Selling umsetzen?
• Welche konkreten Social-Selling-Beispiele gibt es?
• Wie entwickle ich Ideen und ein Konzept für Social-Selling- Kampagnen?

Konkrete Beispiele, bei denen Sie in den Social-Media-Kanälen mit Social Selling in Aktion treten können, sind z. B.:

• YouTube-Erklärvideos zu einem Thema, in dem Sie Experte sind
• Persönliche und sympathische Posts auf LinkedIn oder Facebook
• Hilfestellung in Facebook, XING oder LinkedIn-Gruppen
• Beteiligung an Diskussionen und Gesprächen auf anderen Profilen

Was sind die Vorteile von Social Selling?

Zu guter Letzt möchten wir Ihnen noch einmal die Vorteile von Social Selling aufzeigen. Die Vorteile gegenüber den üblichen Verkaufsmethoden und Marketingmaßnahmen liegen klar auf der Hand.

1. Höhere Reichweite als analoge Verkaufsmethoden: Über die sozialen Medien lässt sich eine höhere Reichweite erzielen als mit Eins-zu-eins-Gesprächen über Telefon, Messe, Businessevent oder mit anderen analogen Verkaufsmethoden.
2. Social-Media-Profile ermöglichen besseren Kontaktaufbau als Visitenkarten: Unsere Social-Media-Profile auf XING, LinkedIn und Co liefern viel mehr Anknüpfungspunkte zum Kontaktaufbau als Visitenkarten. Sie gehen stärker in die Tiefe und Sie können dadurch einiges über die Person erfahren, noch bevor Sie eine Beziehung aufbauen. Gemeinsame Interessen, Hobbys oder Bildungswege bieten einen hervorragenden Gesprächseinstieg.
3. Mehr Menschlichkeit, Persönlichkeit und Nähe als Anzeigen, Massenmails etc.: Menschlichkeit, Persönlichkeit und Nähe sind nach wie vor die Verkaufsschlager. Der Mensch, der sich im sozialen Netzwerk präsentiert und erzählt, ist aufmerksamkeitsstärker und vertrauenerweckender als Werbeanzeigen und Banner. Dies macht sich an der Interaktion der Menschen mit dem Unternehmen bemerkbar (Likes, Shares, Kommentare etc.).
4. Weniger Abhängigkeit von Algorithmen: Man hängt bei der Kundengewinnung nicht von Algorithmen wie bei der Google-Suche oder der Ads-Schaltung ab. Stattdessen hat man es selbst in der Hand, ob potenzielle Kunden Vertrauen gewinnen.
5. Poleposition in den Köpfen Ihrer Zielgruppe: Mit Social Selling werden Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zum Top-of-Mind, also der erste Ansprechpartner bei Anfragen und potenziellen Aufträgen.
6. Tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele der Kunden: Durch die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden über soziale Medien gewinnen Sie ein tiefgehendes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden.

Fazit

Am Beispiel Social Selling sehen Sie, auf welche Weise die Digitalisierung den Vertriebsprozess und das Marketing verändert. Social Media ist zu einem wichtigen Kanal für Marketing und Vertrieb geworden, wobei in den sozialen Medien Vertriebs- und Marketingmaßnahmen miteinander zu verschmelzen beginnen.

Social Media Marketing wird in Zukunft noch stärker an Bedeutung gewinnen, weil sich nicht nur die persönliche Kommunikation, sondern auch Vertrieb und Verkauf immer weiter auf Online-Kanäle verschieben werden. Die Corona-Krise dürfte diese Entwicklung noch einmal beschleunigen. Dies könnte dazu führen, dass Social Selling beliebter werden wird.

Als Vertriebsprofi, Social Media Manager oder Online Marketing Manager sollten Sie sich über solche Trends auf dem Laufenden halten, z. B. hier im Blog, über unsere Webinare oder unseren Newsletter.