Entscheidungen blitzschnell treffen – mit dem Gehirn als Entscheidungsturbo

Wie kommen wir eigentlich zu schnellen Entscheidungen und welche Rolle spielen dabei Erfahrungen? Eine spannende Frage, bei der wir erst einmal mit einem Mythos aufräumen müssen: In unserem Wirtschaftsleben dominiert die Vorstellung vom „Homo oeconomicus“, vom nüchtern und rational denkenden Menschen. Kühl kalkulierend trifft er seine Entscheidungen; überlegt wägt er Vor-und Nachteile, Aufwand und Nutzen gegeneinander ab. Aber wenn wir das mit unserem eigenen Leben vergleichen: Wären wir als ein solcher „Homo oeconomicus“ überlebensfähig? In einer komplexen Welt, in der es darauf ankommt, blitzschnell zu reagieren und Entscheidungen zu fällen? Wahrscheinlich nicht. Sie kennen die typischen Situationen. Eine Freigabemail muss zeitnah verschickt werden, weil der Drucktermin für die neue Broschüre eingehalten werden muss. Ein wichtiger Kundentermin steht an, und es muss noch zeitnah eine wichtige Entscheidung zur Produktpräsentation gefällt werden. In einem Meeting erwartet Ihr Chef eine blitzschnelle Lösung für ein Websiteproblem. Wir sind vielfach am Tag darauf angewiesen, auf neue Situationen in Echtzeit zu reagieren. Wir müssen unsere Wahrnehmungsanker auswerfen, Eindrücke sortieren, uns ein Bild von der Situation machen, schnell reagieren und Lösungsangebote machen. Dabei greifen wir auf Erfahrungen zurück, die wir früher bereits in unserem Leben gemacht haben. Hat uns in der Vergangenheit eine Handlung bereits gutgetan? Verbinden wir sie mit einem positiven oder einem negativen Gefühl? Hat ein Dienstleistungsunternehmen mit seinen Services bereits früher einen guten Eindruck auf uns gemacht? Es ist erstaunlich: Durch die Erfahrungen, die im limbischen System unseres Gehirns abgespeichert sind, sind wir in fast jeder Situation in der Lage, binnen Sekundenbruchteilen zu bewerten und zuverlässig zu entscheiden.    

Gute Erfahrungen suchen wir, schlechte meiden wir

Gemeinsam mit unseren Erfahrungen und emotionalen Bewertungen entsteht ein emotionales Erfahrungsgedächtnis, das sich sogar in körperlichem Wohlgefühl oder Unwohlsein äußern kann. Dieser Erfahrungsspeicher ist in der Lage, uns bei Gefahr zu warnen oder eine Belohnung in Aussicht zu stellen. Sollen wir nun etwas entscheiden, erzeugt unser Gehirn Vorstellungsbilder, die wie innere Filme fast gleichzeitig ablaufen und deren wir uns meist nicht bewusst sind. Das Gehirn vergleicht Bilder und Sinneseindrücke mit ähnlichen Situationen aus unserem Erfahrungsschatz. Findet es eine vergleichbare Situation, löst es blitzschnell und automatisch die damit verbundene Bewertung in uns aus. Die Folge: Gute Erfahrungen wiederholen wir, schlechte meiden wir möglichst.  

Das Gehirn strukturiert perfekt vor

Wie hängen Erfahrungen mit Erwartungen zusammen? Wenn wir vor einer schweren Entscheidung stehen, wägen wir selbstverständlich mehrere Möglichkeiten ab, wie wir reagieren könnten und welche Ergebnisse dies hätte. Der portugiesische Verhaltenswissenschaftler Antonio Damasio schreibt, dass diese Vorstellungen keinen zusammenhängenden Film bilden, sondern nur Schlüsselbilder dieser Szenen aufblitzen lassen. Wir sehen Schlüsselelemente in groben Umrissen und gleichzeitig, ohne Einzelheiten erkennen zu können. In dieser Situation greift das Gehirn blitzschnell auf Erfahrungen zurück, wenn diese vorhanden sind. Weisen diese Erfahrungen samt der damit gespeicherten Körperzustände darauf hin, dass eine geplante Handlung unangenehme Folgen für uns haben könnte, werden wir die Handlung vermeiden. „Das automatische Signal schützt Sie ohne weitere Umstände vor künftigen Verlusten und gestattet Ihnen dann unter wenigen Alternativen zu wählen. Sie haben immer noch Gelegenheit, eine Kosten-Nutzen-Analyse durchzuführen und saubere Schlussfolgerungen zu ziehen, aber erst nachdem der automatische Schritt die Zahl der Wahlmöglichkeiten erheblich vermindert hat“, so Damasio dazu. Das Gehirn sortiert also in effizienter Weise aufgrund der gemachten Erfahrungen vor und schafft damit tatsächlich eine Grundlage für Entscheidungen. Gerade wenn es um die Entwicklung von Berufszielen geht, kommt es darauf, sich mit seinen eigenen zum Teil tiefsitzenden Wünschen und Vorstellungen auseinanderzusetzen. Denn sie speisen unseren Erwartungshorizont und sorgen für Zufriedenheit oder weisen uns auf Probleme hin, die wir im Job haben. Damit Berufsziele zu Ihrer eigenen Persönlichkeit passen, gibt es jetzt von karriere tutor® den neuen Zertifikatskurs „Selbstmanagement und Motivation“.  

Erwartungen möchten bestätigt werden

Wenn wir über Erwartungen sprechen, kommen auch Muster und Stereotype ins Spiel: Von einem Wirtschaftsboss erwarten wir ein bestimmtes Auftreten oder Verhalten. Wir möchten, dass sich unsere Erwartungen bestätigen. Die meisten CEOs erfüllen diese Erwartungen und entsprechen unseren Anforderungen an Autorität oder Seriosität. Andere brechen sie ganz bewusst, wie der frühere Apple-Chef Steve Jobs. Statt mit Schlips und Kragen trat er vor Investoren und Medien mit Rollkragenpulli und Jeans auf. Doch diese kalkulierten Wahrnehmungsbrüche sind eher die Ausnahme. Gerade in Deutschland sind viele Entscheider an der Unternehmensspitze extrem bemüht, den Erwartungen exakt zu entsprechen – bis hin zu schwarzen und dunkelblauen Anzügen, roten Krawatten oder Edeluhren. Duzt uns eine solche Person, von der wir eigentlich Distanz und Autorität erwarten, kann uns dies verwirren.    

Unklare Signale erzeugen Abwehr

Weil wir von Führungskräften Stärke, klare und mutige Entscheidungen erwarten – Führung eben – sind wir enttäuscht, wenn diese ausbleiben. Wir haben uns einfach etwas anderes vorgestellt. Dieser Negativeindruck ist häufig irreparabel – und nur unter großen Mühen zu korrigieren. Warum ist das so? Wir suchen stets Hinweise in anderen Menschen, welche Emotionen damit für uns verbunden sind, damit wir entscheiden können, ob wir das Anliegen der Person unterstützen oder nicht. Wir fragen: „Was können wir von der Person erwarten und was können wir nicht erwarten?“ Je klarer die Antworten für uns sind, desto schneller und eindeutiger können wir entscheiden. Und je unklarer die Signale und Botschaften sind, desto mehr Abwehr erzeugen sie.  

Der erste Eindruck zählt – fast immer

Bei Entscheidungen, die wir treffen, kommen auch uralte Erfahrungen zum Tragen, die tief in uns verankert sich und sich in mehreren zehntausend Jahren Stammesgeschichte herausgebildet haben. Wenn uns eine Situation Angst macht, löst das Fluchtinstinkte aus. Wir lachen, um Bindung zu anderen aufzubauen und das Sozialgefüge zu festigen. Auch vertrauen wir instinktiv auf erste Eindrücke. Zu diesen tief verankerten Grundgefühlen und Verhaltensmustern kommen die Erfahrungen hinzu, die wir im Laufe unseres Lebens machen. Gerade die Phase von der Kindheit bis zum frühen Erwachsenenleben ist dabei besonders wichtig, denn dort machen wir besonders prägende Erfahrungen. Die damit verbundenen Gefühle werden tief abgespeichert und lösen Bewertungs- und Verhaltensprogramme aus, ähnlich angeborener Instinkte. Und auch später noch im Erwachsenenalter erinnern wir uns an erste Erlebnisse besonders intensiv. Der erste Tag an der Schule, der erste Kuss, das erste Mal baden im Meer? Oder die erste Zeit in der neuen Firma: Wie war die Atmosphäre und was war Ihr erster Eindruck? Die Gefühle, die wir mit dem „ersten Mal“ verbinden, bleiben häufig über lange Zeiträume erhalten. Es macht für Unternehmen absolut Sinn, an der eigenen Willkommenskultur zu arbeiten. Denn auch hier gilt: Der erste Eindruck zählt! Und noch bevor wir uns der genauen Bewertung bewusst sind, hat unser Gehirn schon längst seinen Entscheidungsturbo eingelegt und die Antwort geliefert: Daumen hoch oder Daumen runter.